前言
疫情绝不是阻隔，它只会加速促进数字化转型的脚步，商业社会仍旧按照基本逻辑法则向前演进。聚焦应对疫情是权宜之计，放眼未来大势是长久所在。恰巧，目前情况下普通人做贡献的最好办法就是“不动”。
所以，今天推出这篇数字化转型背景下b、c端企业能力复用与重构的内容，方便您在疫情鼎沸下做些冷思考，为业务计长远。
当一个原本以to c业务为主的企业，做大之后决定向to b转型，对于这两大市场的异同应当有哪些认识？企业的战略、路径、能力配置与资源禀赋应当有本质上的跃升或转移，还是可以充分利用既有优势，在原来的惯性上配置新动能，快速扩张短期收获？这篇内容从三方面切入，向您展示b、c业务区别与未来方向。
01为何to b ？谁在to b ？
如果我们看看那些老牌国际企业，专注始终是大多数企业的典型特征。可口可乐卖了一百多年甜汽水，至今仍乐此不彼。麦当劳的汉堡从牛肉到鸡肉，未来再到人造肉，但服务对象始终是个人。当然，可口可乐会把大汽水罐直接卖给餐馆，星巴克会为许多企业提供整套咖啡服务，但本质上来说，其产品还是基于个体消费者的产品，只是其销售形式发生了变化。
一直到互联网时代，平台化和双边模式开始大量涌现，淘宝平台就将成千上万的商家和数以亿计的消费者连接起来。这些平台型企业的收费也可以是双向的，有的甚至以向企业收费为主，但一般来说，我们仍旧把这类企业归入to c类，因为其平台上进出的商品，本质上依然是个人消费品，即便有些企业也会在平台上团购；其平台发展与营销活动的重点，依然在个体消费者的体验和他们的满意度忠诚度。我国电信运营商的产品略为复杂，电话、手机、流量服务，尽管是企业买单，本质上依然是to c，而光纤专线接入，则可以离最终用户远些，算是通信产品中的to b业务。由于家庭宽带和企业专线主要产品形态和使用方式没有根本性的差别，所有通信产品的tob属性通常也无需特别强调或者研究。
事情起变化，是由于数字化时代的到来，特别是算力、算据、算法作为数字时代三大社会要素，更有必要和可能将消费端与生产端，需求方与供给方联系在一起。亚马逊在服务上亿消费者的时候，需要大量算力，配置了大量云计算能力，而这些并不需要随时并发饱和的云计算能力，对于其他向数字化转型的大中小型企业，同样可以满足其不断涌现的新需求，于是，大量建设的基础设施能力正好卖给企业用户，于是卖着卖着电子商务也同时成就了世界最大的云计算提供商。国内某些厂商有了标杆，也开始了自己的to b转型，纷纷进入到云计算领域。
to b与to c字面上的意思：to b 就是 to business，面向企业或者政府等特定用户机构的产品或服务；to c 就是 to customer，产品面向消费者，绝大多数也是最终用户。
在过去十年里，因为中国人口基数大，to c端的互联网与电子商务行业，蕴含着巨量用户红利，资本支持对产业价值链带来了进一步的提升，同时给整个行业带来了巨大的产业资源以及丰厚的利润，因此to c端的互联网思维渗透到各行各业并逐渐盛行，各种行业巨头和独角兽不断涌现，中小to c企业有的自己迁移到线上，或者利用巨头提供的平台，或者落伍掉队改行甚至湮灭。
但近年来，受人口红利减弱、智能手机销量饱和、c端流量变贵、成本增加等因素制约，势头逐渐见顶。研究表明，2019年互联网月活用户增速持续下跌，在用户增长方面增幅有收窄的趋势。预计未来增长将继续维持低速。
这种现象意味着c端红利即将消耗殆尽，包括bat和许多独角兽在内，都面临企业向to b转型以及客户需求转变的风险，我国互联网行业靠to c端高速发展的时代已经基本结束。各行各业都在努力回归本质、向内增长、提高效率、降低成本，促进数字经济和实体经济的融合、线上和线下的融合、互联网和传统产业的结合。比如：阿里巴巴有平台扣点，它在深度挖掘用户价值，向b端商家收取广告等费用。京东为了增加收入，提高了b端的费用。总体来看，电商平台的总收入还在增加，只是收入结构变了；他们不再向c端用户收取更多费用，而是从b端商家处获得更多收入。这种平台化双面业务模式包含to b商业，但本质上来说还是帮助企业更好与消费者连接，收入还是与消费者的钱包紧密关联。
云计算与数字化的兴起给了各个技术企业全新的to b机会可能。大量的传统企业开始将信息系统云化，企业上云成为了it投资越来越大的部分。面向c端的互联网企业先后开始了向b端转型的壮举。腾讯借“一部手机游云南”项目实现了b端业务的组织、流程、人才资源的聚集，基于云能力，开始了面对企业市场的旅程。阿里的云更是借助智慧大脑等荐供，快速吸引政府与企业客户，成为企业dt市场的领头者。
02 to b与to c差异是啥？何处融通？
原本专注to c市场的互联网厂商、电信运营商，随着“消费互联网向产业互联网转型”的趋势，开始了规模化的to b转型。我们见到了一系列的战略判断与战略决策。其中，中国移动提出了“三融三力”战略口号。融合、融通、融智成为三个关键词。和互联网巨头一样，利用原本在消费者市场的领导地位和巨大优势，进军企业市场就比新创业企业或者老牌技术产品企业更具备独特能力与资源。
但是，融通和独特如同一个硬币的两面，光看到一个侧面远远不够。我们认为，正在到来的产业互联网市场，与已经高度发展的消费互联网市场，具有完全不同的能力与要素特性特点和资源禀赋分配。实际上，现在更需要的，是研究理解to b市场与to c市场在产品、营销、渠道、客户上的明显差别，从而制定有效的市场进入策略与管理逻辑。
1）to c产品追求大宗化、规模化，to b更多个性化、可配置化
to c更专注建立一个与海量客户产生情感共鸣的产品，通过满足客户普世性的功能体验与情感体验需求，创造市场价值。许多产品品牌甚至赢得客户一生偏好，用户购买产品为个人决策驱动。to c市场也强调个性化，那更多是服务流上的个性化。
to b产品的本质是帮助企业提高生产效率的工具，面向的客户多为企业、机构等，面向不同行业不同企业的to b产品差异很大，在企业各发展阶段的需求也各不相同，对企业的业务模式、商业模式方面的深入理解，提供有针对性的数字产品和服务就很重要。政企产品，特别是数字化产品，很少可以one size fits all。比如日益普遍的云计算服务。个人用户订阅一个icloud很简单，个人数字资产随时放入，而企业上云就不是和阿里云签一个合同然后扭开一个开关那么简单。除了阿里云之外，一大堆通晓dict和垂直行业的msp、isv都是整个生态的一部分。
2）to c做营销，tob做销售
to c市场的销售模式多采用规模化营销，如何设计营销战役、组织客户契动是最基本的市场与客户能力。而to b客户数量级差许多，面向的是特定企业及政府、机构，能够影响客户决策的销售部门的能力就非常重要，整个销售过程只能是理性的、专业的、团队化决策的。客户处每次采购涉及的关键角色各不相同，需要多方共同参与，交付周期相对于to c产品更加冗长。
3）to c的系统是crm，to b的系统用sfa
从系统流程来说，crm系统一般解决大众市场营销，而sfa系统则是为企业销售定义的，尽管目前有趋势把sfa作为crm的一个子集，但其中的功能流程和信息流转差别巨大。调用典型crm系统的功能模块去装备to b销售人员，有点像投放高射炮去装备需要进行巷战的步兵。
4）to c才有全渠道多触点概念，to b通常不需要
在to c市场上，渠道触点的多元化、立体化、平台化、组合化尝试不断变革，实体渠道、虚拟渠道的布局需要精细规划全面协同。而to b市场则一两种适用渠道贯穿始终。许多政企产品专业媒体会展上出现一下，然后有力的销售团队建设与管理就是关键核心任务。
5）to c需要用户思维，to b更多是cxo思维
产品经理+数字平台+用户思维，这是大多数互联网公司快速发展的根本动因。在企业市场，无论产品团队还是销售团队，无论硬体产品还是数字化解决方案，更多的能力与思维需要站在企业ceo、coo、cco、cmo，甚至cfo、cho视角。咨询顾问服务、运营支撑服务也是企业市场独特能力图谱的一部分，思想领导力和产业发展洞察更是to b产品与业务持续升级发展的重要驱动力。
03 b、c融合本质是啥？未来如何？
说到融合概念，在数字化发展的这个阶段，首先是大型设备资产的共用复用（比如云能力），更多的融合应当是数据层面的融通与互促。从消费侧到产业侧，从需求端到供给端，随着万物智联的广泛深入，有效地打通多维数据流动，快速地从数据流动中识别因果性，洞察伴生性，赋能政企客户更好地了解、服务其最终用户，这是今天各类转型企业的市场意义所在和能力可能。
数字化时代，算力的融合共享已经成为亚马逊、阿里等互联网企业的转型战略和重要实践，我们在这里提出算据的融合共通是大型运营商c和b融合的核心基础。未来，算法经济将带来新一波的融合共进潮流，我们期待着。
作者：c114通信网  

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